• <button id="rnglk"><acronym id="rnglk"><kbd id="rnglk"></kbd></acronym></button>
  • <rp id="rnglk"><strike id="rnglk"></strike></rp>
    <rp id="rnglk"></rp>
  • <progress id="rnglk"><pre id="rnglk"></pre></progress>

    <ol id="rnglk"></ol>

    <em id="rnglk"><acronym id="rnglk"><input id="rnglk"></input></acronym></em>
    首頁
    關于華道
    新聞中心
    聯系我們
    公開聲明
    其他

    未來催收的方向——專業的事情交給專業的人做

    2017/11/13 3335 返回列表

    圓桌論壇:如何實現精準化運營催收?


    從2016年起,中國整體經濟下行壓力仍較大,經濟發展進入新常態,隨著“三去一降一補”戰略的深入推進,經濟結構調整取得一定成效,國民經濟持續平穩發展。受國際國內經濟金融形勢的影響,中國貸后處置行業出現了新的變化和特點。?

    此外,由于互聯網金融、消費金融等新型金融模式的快速發展,導致相關風險不斷積累。據專家分析,2017年下半年由于政策不斷收緊及可客群不斷下沉,貸款質量會進一步惡化,貸后處置市場將迎來爆發式的增長。?

    基于此,零壹財經和覽雨信息于11月9、10日兩天聯合舉辦了中國貸后風險管理及資產處置峰會。本次會議意在整合貸后處置相關的各方機構,為行業搭建合作溝通平臺,探索貸后處置的新模式,包括貸后處置市場及政策解讀、金融科技及大數據對于不良資產處置的助力、不良資產包定價及交易、細分領域(汽車金融、融資租賃、小微企業貸、信用貸)貸后處置模式、行業投資機會等。?

    “圓桌論壇:如何實現精準化運營催收”環節,中騰信反欺詐與催收部總監賀衛華、眾信優聯科技副總洪鄭、大黃蜂征信COO龐金山、花生好車CRO姚敏參與討論。?

    論壇實錄:?

    主持人呂衛亭:各位分享嘉賓無論從政策、監管、行業的發展趨勢或者國內外最佳實踐,以及現在在轉變的思路和方式方法,做了很多高階思考、分享,我個人收獲非常大,但是不良資產催收尤其個貸催收,處置催收環節仍然是不可回避的話題,不管自營催收還是外包催收也好,建立職場、人員招聘都是一個難點,至少這個階段是非常重要的業務階段,怎么樣提高我們運營效果?這是甲方、乙方、催生鏈條各個服務機構都關注的話題,這個話題也是我們本次圓桌的主題。?

    今天非常榮幸請到四位行業大枷,他們在風險行業包括貸前、貸中、貸后都有多年的管理和一線實踐工作經驗,我相信咱們圓桌碰出不一樣的火花、多分享一些干貨,會議前半場因為有領導、監管都在,很多嘉賓包括聽眾都有不吐不快、沒有說透的感覺。接下來請四位嘉賓簡短介紹所在公司,以及在公司負責主要的職責。?

    洪鄭:各位領導同事大家下午好!其實我第一次參加這樣的活動還是有點惶恐,我來自眾信優聯負責人,我從基層業務員做到現在這個位置,目前經營業務有兩個大的方面,第一個我們做傳統金融機構包括互金領域催收業務工作,另外我們希望通過一些平臺化操作運作,來最大限度提升我們效率產能。其實對催收這件事情,我是這樣認為的,當時拿到這個議題大概自己做一下總結,我認為做催收這件事情,如何做到精細化運營,主要的邏輯點應該有兩個:?

    第一催收不是獨立存在的,其實前面很多嘉賓一直講這個東西,其實風險管理整體是閉環,包括貸前、貸中、貸后,如果單純只靠催收控制風險肯定不對,本身邏輯有錯誤的,如果把催收這件事情做好,剛剛王總也在講,甲方也好、乙方也好,無論內部也好、外部催收也好,有明確一點,不能獨立的,首先應該共贏的狀態做這件事情,風險管理是整體的事情。?

    第二個我認為如果精細化運營催收一個關鍵點,其實大家講了很多,無論我們現在做的也好,或者未來科技帶來變革也好,實際業務管理當中無非三個方面:?

    1、我們業務培訓體系很重要的,就目前現在催收業務核心還是人,大家通過一天半培訓也好,大家溝通也好、交流也好,雖然未來很大一部分靠人工智能、AI解決很多問題,目前核心點催收業務核心是人,甲方最在意回款率提升,除了策略調整,很大層面合作服務商催收人員能力到底什么狀況?我覺得第一個點業務培訓體系搭建,可能有一些針對小白基層業務培訓,如果在第二階段要做提升培訓,第三個階段有優秀員工分享,我們需要把以前存在優秀經驗傳承下來、留下來,然后固化復制這個規模,第一個首先我們培訓體系很重要。?

    2、最大化提高我們人效的效能,其實現在按照實際情況來講,在催收過程中遇到最大的問題是什么呢?甲方公司推送過來案件基本上、大部分應該后階段,如果以銀行信用卡為例,M1、M2可能很少,但是外包比較少,其實外包3甚至3+后,實際這些賬戶過來的時候,我們催收人員做的時候大部分做無用功,要做催收要把失聯變成可聯,可聯才能催收??赡?00條失聯,只有10條可聯,我們做大量工作是無效的東西,對于現階段最大的東西提升效能,通過我們策略、系統東西把無效篩除掉。?

    3、甲方和乙方公司首先溝通緊密,大家怎么完成目標,內部有團隊驗證這個東西是否合理,不能給你一個東西,乙方沒有辦法做到這個東西,導致甲方和乙方產生偏差,讓大家得到不滿意的效果。謝謝大家!?

    呂衛亭:洪總直接切入主題,大概三個點,第一人員培訓,現在靠人的行業,第二個前期案件的評估,減少無用工作,第三牽扯到甲乙雙方希望工作優先級溝通和達成一致。接下來請花生好車的姚總。?

    姚敏:大家好,目前服務花生好車,今天議題主要貸后部分,但是我覺得跟貸前、貸中分不開的,我是從業15年,在銀行廠方金融公司工作過,行業經驗基本汽車消費為主,謝謝大家!?

    龐金山:我是來自大黃蜂征信龐金山,大黃蜂屬于集團內部孵化的,主要做和互聯網金融企業、和銀行提供風控系統、建模、數據分析這一塊,主要對信用人群,因為我們有度假場景,所以也涉及到。特別感謝零壹財經給我這個機會,因為貸后催收這一塊,我們十分需要這樣的服務,跟各位前輩交流和學習一下。?

    賀衛華:我目前在中騰信負責反欺詐和催收業務,首先感謝零壹財經邀請我們參加這次峰會,這種會議我是第一次參加,兩天的會議我聽下來對我的感觸蠻深的,這兩天聽到很多,可以把自己感受跟大家簡單的交流,也將中騰信業務給大家做介紹。?

    中騰信是一家致力于工薪階層的小額消費金融綜合平臺,它的業務覆蓋線下業務、線上業務以及手機移動端業務,中騰信在創立之初,因為他發起人曾霖先生是從美國Capital one回國來創立的,一直從事風險業務,在風險管理上有非常深的造詣,所以中騰信公司建立之初把風險作為運營基礎,公司最初的時候狠抓風險,夯實基礎,嚴格遵守小額分散,不盲目追求規模發展的風險紀律,所以目前整個公司發展在風控端非常健康。?

    針對今天主題貸后風險管理及資產處置,我個人覺得其實貸后風險管理和資產處置最重要環節就是催收,結合我自己來說,我干催收應該干了15年了,絕大多數在座的第三方業務服務單位跟我有業務交集,我在銀行干過、消費金融公司干過,目前來到小貸公司,傳統銀行也干過、新興金融干過、互聯網金融也干過,所以對催收業務有非常深的感情在里邊,結合今天這個主題,昨天聽了一天大家討論不良資產如何處置、處置難點在哪里?并且在做不良資產證券化,為什么不良資產證券化這么難推動?其實歸根到底就是大家對于催收不了解,如果催收很公開,大家對于無論這個資產到哪里去、它的催收能力是可以評估出來或者大家都認可,那么不良資產處置就非常容易,不良資產證券化定價就非常簡單。?

    所以我覺得,不良資產處置和貸后風險最核心就是催收,結合催收今天一天會議大家都圍繞催收如何做,剛才行業以及合作伙伴都講催收如何做。我講講我自己的看法,也總結十幾年做催收的一些感觸。?

    第一專業的事情由專業人來做,我個人認為催收是非常專業的事情,可能大家在座各位有些剛剛踏入這個行業人覺得不一定,我以15年經驗講催收是非常專業事情,專業事情交給專業人做,中騰信剛開始建立公司之時,就將催收集中作業,建立專業的催收隊伍、搭建專業的平臺,開發專業的系統,自己催不了,自己公司能力覆蓋不了了再交給外界專業機構來給我們服務,這些都是專業人做專業事情,只有這樣才是真正的催收。我們如何做到專業呢?接下來話題就是如何精準化催收?其實精準化催收就是專業的催收,今天下午聽了好多公司講,科技公司也在做催收,他們其實將催收某一個環節進行專業化,然后把這個專業做到更加細致或者更加專業,那么這樣的話催收才能細分市場,才能真正走向專業的道路。所以我第一個觀點專業的事情交給專業的人做,這是催收未來方向之一。?

    第二科技引導催收、科技服務催收。昨天以及今天我聽到很多說科技顛覆催收,可能這個觀點我不一定認同,顛覆意味著取代,催收行業不會消亡,因為科技、信息技術服務只是催收一個手段,今后催收更加專業,我們催收公司今后去哪個方向發展?科技將現在好多簡單、重復、具有可替代性的工作由科技替代,但是為什么需要催收?催收最終需要談判溝通,百度金融房總也說過,百度金融機器人只能做50%工作,那么剩下50%呢?甚至以后科技做掉90%工作,還有10%市場,現在不良資產市場是千億級的,相信接下來萬億級的市場很容易發生,一萬億的10%也有一千億,市場非常大,需要我們催收公司、需要我們催收界更加專業,需要做人工智能做不了的事情,需要培養催收工作者們更深的催收技巧或者談判能力,甚至更廣泛知識的拓展面。這是我認為科技引導催收、科技服務催收。?

    第三我個人感覺要培育良性的催收生態環境,上午徐總、還有下午好多同行都講過,我之所以這次零壹財經邀請我過來非常開心,因為終于看到催收能夠在這么大場合和甲方、乙方、監管、甚至媒體一起在這個場合共同探討催收,以前催收大家覺得很灰色的,覺得拿不上臺面,但是這一次大家都把這個問題提出來,我覺得有這么幾個方面:催收要監管,同時催收要呵護。謝謝!?

    呂衛亭:提到精準化運營主要圍繞數據和模型展開的,我個人認為精準化運營不僅僅數據,還有其他方面,包括我們提到機器,第一個問題想請教姚敏總,你主管貸前、貸中、貸后整個風險管理流程,牽扯各種各樣數據運用,流程制定、政策制定、貸后催收模式、團隊還有方式方法,你覺得在精準化運營或者精細化運營最主要的抓手哪些??

    姚敏:其實做管理的話一個是管人、一個管事。我覺得首先作為精細化運營貫穿整個企業管理,并不是只有做風險需要精準或者精細,現在有精準營銷、大數據風控各種精準管理的方式,因為我們貸前、貸中、貸后所有風險管理流程涉及到管人和管流程的模塊,舉一個例子,比如我們審核、電審還有電催,它可能需要關注人效,就是管人,管人模塊我們需要制定好策略,我們讓我們團隊標準化,他們知道自己應該怎么做這個工作,策略我們要清晰、明確,然后人的要求要能夠傳達到每一個人,比如策略一個人、兩個人就夠了,這些事去做轉移。?

    數據運用已經不是現在課題了,已經是很多年課題了,由企業管理大家開始關注數據,無非以前我們用手工記賬臺帳,后面用機賬,選擇用大數據方式,我們都是用科技改變做數據的方式,并沒有改變我們對數據運用和觀察。?

    呂衛亭:謝謝姚總,龐總,請您聊一下風險管理這一塊,我們在大黃蜂征信催收這一塊主要舉措哪些??

    龐金山:我就簡單談一下我們怎么做?真正催收那一塊,目前只能外包催收,我們作為甲方就看結果,貸前可能做數據整理、加工、處置,其實基于現在情況,其實我們獲得數據量還是比較少的,很多大數據、還是在那些獨角獸企業里邊或者政府里邊,我們也拿不到,包括我們判斷一個人能不能借?能看到他一些信息、數據東西其實非常少的,我們現在也在苦惱怎么獲取更多的數據用于貸前的風控、用于貸中的審核、用于貸后的催收。?

    呂衛亭:簡單分享一下我們的發現,甲方和乙方在貸后催收數據的運用我覺得差距比較大,你像甲方短期的產品貸前數據,不管什么方式至少對貸后催收有幫助,但是對乙方有挑戰,我們給很多乙方公司做過方案,很多甲方公司給乙方數據,無非姓名、聯系方式、借款金額、逾期利息、罰息、利息、最多加上地址,一般乙方從這些數據里邊建一個模型,要做一個業務規則,其實坦白講不現實,可能很多乙方公司感同身受。我們拿到數據最簡單可以做到測達,比如一千案子,通過機器掃描大概60%不可直達,通過簡單的群呼,把60%無效案件完全排除之外,這叫數據,只不過對乙方期望遠遠不止甲方給的這些數據,可能更多,對于建模、業務規則更有幫助的數據。?

    我們還有一個話題,不管我們運用什么策略,現在催收面臨兩個問題,我們主題是精細化,但是我相信很多甲方公司包括乙方公司想象的規?;?,兩天時間很人問,你們有多少電話、多少催收員,個人體會精細化離不開場景,不可能端對端、每一個流程都要精細化,可能大家抓住重要、短平快或者提升潛力比較大的場景,洪總,在我們內部催收作業過程中有沒有一些場景可以推廣、復制?基于數據、精細化運營加以推廣,并且起到比較好的效果。?

    洪鄭:我先講兩個問題,剛剛呂總講的,現在關于席位、線位也好,監管各位大枷走了,現在做大而美還是小而精,其實邏輯做這個,我一直跟老板聊一個,催收行業是橄欖球狀態,橄欖球什么狀態?最大的公司跟小型公司他們是能賺錢,甚至利潤非常不錯,實際上在中部這一端公司相對比較痛苦一點,痛苦點是什么?不知道繼續往大的推還是縮減規模追求利潤,利潤和規模就是偽命題,不是很容易找到平衡點,這是不現實的。從這個邏輯席位、電話線看公司的決策。?

    第二個我們做業務相對來說也比較寬泛一點,我理解呂總提這個問題點,比如做內部自有客戶得出狀態和共性有沒有其他產品類似發生?我們內部做一個事情,希望系統實現什么?我們分析我們客戶,以P2P案件為例,大概5—6萬,24—48期不等,我們做一個事情已經還了6—9期、12期以上的客戶做分類,我們觀察他的還款行為,我們想做事情,用這些數據判斷一個什么東西,假設舉一個例子,如果一個客戶24期客戶,前面12期到還款日非常正常還款,應該跟催收策略有關系,基本上我們可以判斷他不是欺詐,這種可能最開始的不需要人工催,發一條短信或者AI提醒,兩方面作用,一方面提高我們效能,另外降低我們成本。他是各個產品表現出來不同的特性,我做現金貸、消費金融是不是這個特性?并不清楚,因為我們數據量有限。但是我們想往這條路上走,我們判斷一下還多長時間怎么樣,或者不同產品特性是什么。?

    我們未來想做的事情就是不良資產的定價,包括證券化這件事情是這個行業未來發展很重要的點,我們希望輸出的東西就是不良客戶畫像,有人講不良客戶畫像沒有什么作用,就像前面很多大枷也在分享,其實不良貸款也好、包括催收客戶也好,能夠把他共性全部總結出來,能反補前端,這樣對風險才有作用。?

    呂衛亭:賀總,我了解催收行業也很熱,很多良莠不齊人加入這個行業,對新進入行業者,哪些場景下可以幫助新的催收從業者迅速提高規模也好,更多精細化、精準化催收也好,提一些建議、意見,如果有具體案例更有幫助??

    賀衛華:謝謝,其實剛剛呂總拋這個話題也是蠻大,也是未來催收應該怎么走,未來方向應該走到哪里,還是回到剛才說的,還是專業化,專業化是未來催收無論新進來還是已有大枷們要去走一條路,已有大枷們,在現有基礎上做精、做扎實,未來新進的這些,找到你的點,未來催收跟大枷比優勢在哪里?突出把優勢發揮出來,做最專業的事情,如果做對就比別人強。任何一家公司甚至任何一家金融機構不可能把催收做到100%,就需要眾多專家、眾多專業人士來共同不良市場做貢獻,還是專業人做專業事情,找準自己專業地方肯定會發展好。?

    主持人 呂衛亭:謝謝賀總,我們提到精細化運營有幾點,不管甲方公司、乙方公司,如果我們人沒有到位,我們離精細化催收還有距離。第一個六西格瑪,大家看先進公司和老的公司差別在哪里?我相信大部分民營催收公司連這個詞都沒有聽說過,精準化運營精英運營,這是第一個崗位;第二數據分析或者建模,據我了解絕大部分催收公司也沒有這個崗位,大部分狀況,今年3—7月份的時候我們在江浙滬也做了調研,一般案件下來以后,反正人員也比較便宜就開始催,至于對這個案件前面有沒有做過質量評估、分案考慮什么邏輯、作業策略什么?大部分缺失,但是這個事需要什么?很簡單,公司至少做數據分析、建模的人,還有精細化運營聊的比較多就是人工智能,無論甲方還是乙方公司,我們看一下人工在什么地方?智能哪里?比如人工智能,市面一個科達、華信,很多乙方公司講人工智能,我相信大家買到產品都是外面包一層皮,至于邏輯在哪里?估計大家不知道。?

    做到精細化運營問題來了,也是我們主題之一,就看我們數據改善,到底我們催收公司積累數據,哪些數據是甲方授權拿到數據,哪些數據是司法解釋之前積累數據,這些數據能不能形成場景化、批量化運用,這是我對所謂精細化、精準化比較粗淺的見解,即便基于四個見解,我相信絕大部分乙方催收公司離四個標準還很遠的。今天跟老前輩比起來,一般民營催收公司要做的工作還有很多很多。?

    最后一個問題牽扯貸后數據怎么反饋到前端風控,包括我們跟放貸機構甚至銀行,做的有沒有到位?龐總,請您聊一下大黃蜂征信無論提供風控模型、還是內部具體做催收,風控怎么做的??

    龐金山:我們對外不提供數據服務,提供科技服務,科技服務包括風控系統建設開發,模型建設開發、評分卡設置和分析,數據基于客戶提供給我們,我們根據這些數據分析,包括我們模型配置客戶本地,我們看不到用戶數據,只能他環境下才能分析,所以數據端大概是這樣情況。?

    我們放貸基于兩個標準,第一驗證本人,第二可聯系,在本人和可聯系下邊有很多小的緯度,比如做人臉識別,USL,可聯系一方面在用戶授權基礎上,可能獲取他運營商數據,通過我們風控模型來做分析。我們給貸后公司提供信息相對多一點,協議已經跟客戶簽好了,第二也保證成功率,根據貸后催收需求,我們把能給到數據合理合法合規情況下提供貸后催收公司。?

    呂衛亭:姚總您是專職做風控,請您分享一下貸前、貸后數據共性有什么聯動??

    姚敏:剛剛龐總提到模型建設、評分卡,包括V卡和C卡建設我們都在做,包括數據分析和BI,像OCR肯定會用,而且我們OCR使用技術,大部分公司把OCR應用貸前,但是我們這邊考慮到,希望把OCR功能用于貸后,客戶所有提供后續的資料,包括當時提供資料驗真、包括后續征信復查。?

    至于數據首先貸后,包括對乙方公司業務監控也好,還是自己公司催收部門數據監控,都需要大數據做監測。人工智能或者機器學習我們也在考慮學習,或者跟龐總公司合作,我們專注于車輛分期業務,重點放在業務上,不排除自己建技術團隊、催收團隊,畢竟不是一開始那么專業,所以我們在這方面基本上都是以乙方合作、加上自己經驗。?

    您剛剛提到問題其實最大的關鍵結點,背后數據對貸前策略的影響,這個非常關鍵,我到公司第一件事情就是先拿貸后數據,看貸后數據資產情況,首先數據對客戶分析、對于用戶畫像,然后進行貸前策略調整,第二個單一客戶特性案例,我們拿這些案例比如很有特點的催收客戶,拿出來單獨對貸前復盤,任何一家貸中數據、貸后數據都無間隙、快速反饋貸前,而且是動態的。?

    呂衛亭:謝謝,真正貫徹到位很難?,F金貸非常出名的公司,他的內部CIO不管貸后管理,貸后業務量也不小,相對這部分資產比較特殊,專門有負責人管貸后管理,CIO只管貸前和部分貸中業務,把人的權責進行人為隔離,真正做到貸前、貸后有效打通也很難,這個不僅僅技術問題,更重要基本架構問題,把架構理順、把內部重要的崗位職責理順這個才能成為現實。洪總可能自身體會更深一點。?

    洪鄭:無論甲方還是乙方是兩方面,如果甲方內部催收,按常規的管理,每個月都有催收分析報告,會推送前端的風控部門,有幾個事情一定做,第一特殊案件分析、第二看某一個地區甚至某一個城市,到某一個門店下有沒有問題,因為相應制定一城一策,通過貸后催收數據反饋,都是會做一些反比動作。舉現在11月份,一定橫向對比9月份、10月份,然后環比情況,有沒有出特殊的案例?前端風控的時候大家經常有這樣感受,在某些地方可能某一個人群甚至某一個民族的人,你告訴我借款不能借給他了?怎么發現,就是通過貸后數據反饋給他,催收過程中,某一個村的人把錢借給他都催不回來,顯然他們有欺詐風險甚至高風險因素,一般內部這樣做,這是甲方內部做。?

    如果乙方工作來講,甲方公司都會要求乙方不定時、甚至定時把數據記錄反饋給我,我做分析,甚至大型的甲方做幾件事情,催收記錄反饋給我,第二需要分析各個地區大概什么情況,整體打散之后會出現很多東西,比如全國看回款率指標10%,但是打破成西南催收多少、華南多少、華中多少又不一樣,可能到某一個省、省下邊到某個市都有這樣要求,甚至會要求你催收記錄完整性是不是按照我要求的,你要反饋給他。第二通過這些數據表現,直接點講乙方出很多錢賺不到錢,下個月不干?為什么?把數據給他,能不能換一些案件給我,甲乙雙方肯定共贏,如果甲方給什么案子就做,對乙方不一定公平,一定大家達成共識,我給你這個指標能完成,第二你能賺錢,甲方公司更多考慮業績指標、風控指標是不是OK直接一點壞賬指標是不是OK,乙方公司一定給甲方公司反饋這些信息,只是有的要求不一樣,會定期、不定期反饋。比如我們合作公司,要求三天反饋一次怎么催,業績下滑做目標分解,每天有分解,為什么三天沒有達成?沒有達成原因是什么?都會反饋給他。?

    以前給我委派案件三個,突然委派六個,或者某個地區案件都是這樣,因為甲方公司外包有特性,有的按地區、有的按站名,通過細致程度乙方定時做反饋,有三天反饋、一個月反饋都有,常規的乙方合作周期一個月、兩個月甚至三個月都有,要求結案出完整的數據報告,通過幾個緯度,催收額度、人員安排情況、地區分布情況等都有詳細的分解。?


    文章來源:零壹財經

    返回列表

    在線咨詢

    公司名稱*
    部門
    姓名*
    電話*
    郵箱*
    咨詢事項
    久久久综合九色综合鬼色 ,国产在线码观看超清无码视频 ,亚洲超清无码制服丝袜 ,亂倫近親相姦中文字幕

  • <button id="rnglk"><acronym id="rnglk"><kbd id="rnglk"></kbd></acronym></button>
  • <rp id="rnglk"><strike id="rnglk"></strike></rp>
    <rp id="rnglk"></rp>
  • <progress id="rnglk"><pre id="rnglk"></pre></progress>

    <ol id="rnglk"></ol>

    <em id="rnglk"><acronym id="rnglk"><input id="rnglk"></input></acronym></em>
    <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <蜘蛛词>| <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链> <文本链>