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    萬億普惠市場,誰來為馬明哲攪動?

    2016/08/24382返回列表

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    很長時間以來,我都在思考什么是金融和好的金融,這已成為我訪問金融家的必問。

    道不遠人。唯天地萬物之母,唯人萬物之靈。我思考所有問題的基本點,都和是否尊重人的權利、能否促進人的發展有關。就如恩格斯曾說的,“我們談的是為所有的人創造生活條件,以便每個人都能自由地發展他的人的本性”。

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    我喜歡羅伯特 希勒的金融觀。他說金融并非“為了賺錢而賺錢”,金融應該也將是“推動平等社會宏偉目標的最終實現”的最佳動力,“在這個過程中最重要的是對金融體系進行擴大化、民主化和人性化的改造,直到未來某一天我們能夠看到各類金融機構在普通民眾的生活中更常見,它們產生的影響也更積極”。

    如果你認同上述觀念,就一定會贊成普惠金融(Inclusive Finance,或者叫包容性金融),就一定會反對“金融排斥”(Financial Exclusion)。按照世界銀行的定義,普惠金融是“在一個國家或地區,所有處于工作年齡的人都有權使用一整套價格合理、形式方便的優質金融服務”,包括那些被商業銀行拒絕的人——要么覺得他們沒有還款能力,要么覺得甄別和服務的成本太高。

    按照中國的《推進普惠金融發展規劃(2016—2020年)》,普惠金融是指立足機會平等要求和商業可持續原則,以可負擔的成本為有金融服務需求的社會各階層和群體提供適當、有效的金融服務。

    這樣,從銀監會的角度,就有三種金融:商業金融、政策金融(比如國開行、進出口銀行、農發行)、普惠金融。都要大力發展。

    三者之中,最難的是當然是普惠金融。因為普惠是理想但不是慈善,要通過商業化運行去實現。曾任央行金融消費權益保護局局長的焦瑾璞指出,如何實現普惠金融的商業可持續發展,至今仍然是一個世界性難題。

    怎么解決這個難題?最大的突破點可能是消費金融。中國居民消費與GDP之比,和發達國家相較還有很大提升空間。消費是中國經濟的最大動力,也是最大潛力。從消費金融角度切入普惠金融,更現實也更有潛力。

    作為一家專注為個人和小微企業提供消費貸款的服務商,數據顯示:平安普惠已是中國最大的消費金融服務商。當我聽說他們的貸款余額已突破1000億元、單月新增貸款很快突破200億元時,我意識到,如果按這個勢頭,用不了幾年,中國平安旗下最賺錢的部門可能不是保險、甚至不是銀行。

    平安普惠的董事長兼CEO是一個瘦高而聰明的韓國人,趙容奭。他本科學歷史,后來到加州大學伯克利分校讀MBA,畢業后先后在花旗、匯豐工作,18年都在做個人消費信貸。2007年,趙容奭從匯豐韓國消費信貸市場營銷部副總裁任上離職,加入中國平安。那時,平安還不能直接做消費金融,而是和銀行合作,銀行向客戶貸款,平安保險發一張保單提供保證。當時的公司叫平安信保,從深圳一個小小的事業部起步,用7年時間慢慢搭建起個人消費信貸的版圖。2015年,在政府大力推動消費金融發展的大背景下,在馬明哲的指揮下,趙容奭牽頭把平安信保事業部、平安直通貸款事業部和陸金所下面的P2P小額信貸整合起來,成立了平安普惠。

    一、選擇信任:每個人都有值得被信任的地方

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    秦朔:你怎么理解金融和好的金融?最近中國一些財富管理公司和P2P公司“跑路”、倒閉,釀成了很多社會問題。

    趙容奭:什么是金融?我在金融業將近20年了,金融本質上一種中介性服務,最重要的是要和風險打交道。

    平安普惠做的是消費金融,是消費的信貸金融。有信貸就有風險,風險控制不僅僅是為了保護公司,保證公司有一定的利潤,同時我們有一個很強的責任,就是不可以給社會造成巨大問題。我們有4.2萬名員工,已經服務了350萬名客戶,要時刻對風險保持敬畏,對金融的基本規律保持敬畏。

    做金融的人必須非常敏感,不能只為短期利益,要有長期風險管理的理念。中國目前大概有1.5萬家P2P和小貸公司,平均貸款余額不到1億,抗風險能力比較弱。我認為沒有任何一家公司的倒閉是因為產品銷售不好造成的,而都是因為風險管理不好造成的。在快速增長的時候,只講市場份額、增長、利潤、收入,大家都興奮不已。但當整個經濟放緩,問題就發生了,因為對不良率、信貸損失這樣的指標沒有控制和預警。所以做金融永遠是一種平衡,就是要在增長、利潤和不良率、損失之間仔細地衡量和把握。

    什么是好的金融?我認為好的金融是公平金融。比如我以前在韓國或者美國,要貸款,很容易就能找到一家公司貸到款。各家金融公司的貸款金額、價格、放款速度、客戶體驗、品牌,作為客戶很容易比較,很容易選擇對我來說最佳的產品。這種市場體系對我來說就很公平。目前在中國的一個挑戰是,我需要貸款但我自己不知道應該找誰。找銀行?找P2P、小貸公司?太多選擇,我覺得市場很不透明,難以區別。很多品牌我沒有聽說過,比如它給我一個產品,2萬元,25%利率,一周放款,但我不知道它是否可信,我很容易被欺騙,我處于弱勢,沒法和金融機構談判。在這種情況下,市場能不能給我公平待遇,是不清晰的。

    反過來,站在金融公司的角度,什么是公平?就是要有一個方法,公平地評估客戶的誠信、信用。不管有沒有競爭對手提供類似服務,我都要根據客戶的情況給他一個公平的產品和價格。而不是別的公司什么價,我就另外一個價,這對客戶不公平。

    最后說到普惠金融,我理解“普”是更廣泛地把金融帶給更多的人,“惠”是一種深度,是給消費者提供體驗好、方便、智能化、快速的服務,而這都離不開互聯網技術的發展。

    秦朔:之前跟一些做小貸的公司交流,他們給我的印象是市場很大,很多人缺錢,貸款難、貸款貴,而他們有先進的技術去服務。他們談的是商業,而你給我的感覺,普惠金融是一個責任金融或者信任金融,它的第一根支柱就是風險管理。

    趙容奭:這和愿景也有關。平安普惠剛剛突破了1000億的貸款余額,累計服務了350萬客戶,我們希望成為全國乃至全球最知名的消費金融公司。當然費用、收益、利潤是很重要的,也是企業存在的根本,但是,如果你要成為市場上非常不一樣的存在,讓所有人都尊敬的存在,就不僅僅是賺錢而已,而需要使命感。平安普惠只是賺錢嗎?不是的。我們存在的意義是信任,“信任就是力量”是我們全新的口號。這個口號意味著什么?就是我們不希望客戶被煩瑣的手續困擾,而是當你需要金融服務的時候,不管需要5000塊還是1萬塊還是50萬塊,只要你來,無論你是否有信用卡和央行的信用記錄,我們都能通過先進的審批技術,公平地對你的誠信度、信用度進行評估,給你最公平的收費和條件。

    我的同事前幾天給我看一個P2P的廣告,說“我們不跑路”,是不跑路的P2P公司。我覺得這不應該引以為豪,這是基礎和根本。如果我們沒有強烈的使命感,只是專注于賺錢,總是說市場很大、機會很多,那是不可能長久存在下去的。

    秦朔:信任的金融、責任的金融、便利的金融、公平的金融,具體來說如何實現?

    趙容奭:首先就是選擇信任客戶,認為他是一個“好人”。每個人都有值得被信任的地方。我們從希望給他提供服務的角度對他進行風險評估。目前我們的無抵押貸款占所有業務的90%以上。我們評估一個客戶的授信額度,是按照客戶信貸行為和大數據結合的模型,盡量減少人工干預。

    傳統的貸款模式在審批環節的出發點是“不信任”,所以要各種材料證明、面對面溝通,要你證明你可以被信賴。我們的模式是希望將提供證明的過程盡量簡化,希望用遠程服務的方式,為客戶哪怕是零信用的客戶建立信用記錄??赡艿谝淮蔚慕栀J金額很有限,但慢慢積累就會獲得更多額度,審批速度也會更快。這背后是我們積累了10年和300多萬客戶的風控經驗。普惠金融絕對是正確的方向,而互聯網技術是其基石。

    二、真正的互聯網金融將讓銀行和非銀行之間的競爭越來越模糊

    秦朔:你怎么看待中國消費金融的前景?

    趙容奭:先看家庭負債率,中國的家庭負債和家庭年收入的比例,相比美國差不多低一半。中國GDP中家庭消費的占比(38%)相比美國(68%)也低差不多一半。家庭負債在中國目前很低,地方政府負債、企業負債很高,這是不平衡的。怎么才可以平衡?我覺得需要通過普惠金融去促進消費者的消費,他們消費多了,企業的產品賣出多了,負債率會降低。這樣就可以有一些平衡。

    截至2015年,中國總的消費貸款余額是28萬億,真的不算多。中國有13億人口,很多人其實是有信用度的,也有還款意愿,也需要短期的金融服務,他們未來也會有穩定的收入。但遺憾的是,現在很難獲得金融服務,因為他們還沒有信用記錄,剛剛開始就業?,F在銀行不良率正在上升,但其實市場上有很多很好的個人消費者,可能也想借貸款來改善自己的生活。但現在銀行沒有辦法給這些客戶放貸。通過普惠金融,可以為一直沒有享受過金融服務的、其實又是資質較好的人盡快地提供金融服務。

    我在泰國、韓國工作過,在美國學習過。任何人都相信中國未來一定是世界上最大的市場,只是早晚問題。我2007年到中國,開始消費金融業務,那時很多本土同事覺得不行,他們覺得中國人不喜歡貸款,覺得貸款是沒面子的,有一種負罪感。其實在亞洲,很多亞洲人都不喜歡貸款。但我們看消費金融市場,哪一個國家的家庭負債率高呢?都是在發達國家,美國、德國、加拿大、日本,他們的家庭負債率非常高。因為他們有非常穩定的收入,知道自己未來的現金流是非常穩定的,這樣就可以借助一些金融服務把生活過得更好。當然從監管角度肯定會有一定的上限,消費者的信貸不能太高。

    中國的消費者行為其實現在已經發生變化了,尤其是年輕一代,他們已經開始去借錢,相信自己的未來沒有問題,要享受好一點的生活,所以去旅游、學習。我覺得這是全球的一個趨勢,每個國家都是如此。所以我相信消費金融貸款業務的市場滲透率肯定會快速上升。如果說有任何信貸問題發生的話,我個人認為,可能更多是從企業貸款開始,而不是從消費貸款發生。

    秦朔:平安消費金融的摸索有很長時間,你覺得最大的經驗是什么?有一些什么樣的教訓?

    趙容奭:要說經驗教訓的話,我們一開始是從深圳起步,第二站是上海,然后是江蘇、廣州,現在覆蓋所有省份近200個城市。大家覺得互聯網是很炫的東西,我自己也被它吸引。但我們在過去十年,在中國的每個地方,350萬客戶大部分是通過線下的方式去服務。每一個不同的區域,都有一些特定的風險,比如江蘇和廣東有風險的行業就是不同的。我是外國人,我覺得對我來說這是很好的一課。

    如果沒有線下的積累,百分之百都線上,我真的會懷疑是否有能力甄別不同地域不同人的不同風險?所以我們非常幸運,我們最早是從線下開始做,從最低端開始,收集了所有必要的信息和數據?,F在再轉向互聯網化,這和新興互聯網公司的基礎是完全不同的。

    我的第二個經驗,是2014年制定平安普惠的新戰略時,我對客戶做了一個分析??蛻粢轿覀兊拈T店申請貸款,我們說要看收入證明、工作證明、住址證明等,都是紙質材料??蛻艚o了我們厚厚一疊。但這些材料并不都是真的,因為很容易造假,可能50%是真的,50%是假的。這樣我們的團隊就更擔心了,他覺得這個客戶應該不行,于是再增加一個要求,給我結婚證。不斷覺得客戶不行,不斷增加新證明。結果怎樣呢?客戶花了更多時間準備了更多材料,而我們還是不信任客戶,即便我們做了貸款決定,但是逾期非常高,我們發現有一些材料都是假的。

    這說明了什么?不斷問他要證明,反而會驅逐好的客戶。好客戶絕對不能忍受這樣的要求,他覺得我是好客戶,你為什么要求這么高,不相信我嗎?我已經給了你這么多材料。而不好的客戶反而覺得沒有問題,可以接受,所以就發生了逆向選擇。所以對客戶提更多的要求,并不一定能讓你降低風險,反而只會驅逐你的好客戶。

    從2014年開始,平安普惠做了很大變革。我們現在比較少要求這種紙質的材料了。我們做貸款決策的時候,不需要看到客戶,不需要再跟客戶進行面談,不需要問客戶任何問題,就可以決定對這個客戶批多少金額,什么價格。當然我們還沒有真正做到這一步,但是正在進展。根據過去十年的經驗,我們已經發現了哪些信息對我們的貸款決策是真的有作用,而比如說你在哪里工作、收入多少,這確實是很難相信的信息,也很麻煩。

    秦朔:那今天能夠放款的依據和場景是怎樣的呢?

    趙容奭:比如你的話費和與家人通話的頻率就可以成為依據。如果你同意我們分享你的電話單,我就不需要你的任何紙質材料,直接通過從運營商拿到的相關數據,一秒內就可以做出決定。這對客戶也很好,因為更快。對我們也更好,因為我們的審批模型更加完美,效率更高,成本更低,不需要太多線下人力和門店。各方共贏。

    如果你是通過我們的APP申請貸款,第一步,感謝你的申請,我們首先通過人臉識別、微表情等高科技手段對身份進行確認,還有一些反欺詐手段,確認是不是真的申請人。第二步,感謝你已經通過了第一步,你現在需要多少錢。如果只需要1萬塊,OK,如果需要10萬,我們會說,你還有什么樣的信息可以提供給我們呢?就是可以自動獲取的信息,一些真實的數據,一些難以造假的數據。比如你有沒有壽險、車險、社?;蛘呒{稅的情況,或者在電商平臺購物的情況??蛻羰跈嗪?,1秒之內就可以查詢這些信息??蛻粢卜浅g迎這種方式,他用自己的方式來肯定自己。

    如果上面的場景都實現,現在我們全國有800家門店,那未來并不需要開到一兩千家,門店數可以保持不變,但貸款余額會增長。因為百分之百線上之后,客戶申請流程可以自動化,沒有任何人工干預,客戶自己完成。線下的主要任務是催收,這對我們的風險管理是非常有好處的,因為所有數據都是真實數據,無法造假、操縱數據,而且我們的成本更低。這樣我們今后就會有降價的空間,更具競爭力。而那些符合信用貸款條件、但銀行卻不能服務的人,都會到我們這邊來享受服務。

    三、我的夢想是要達到1萬億的貸款余額

    秦朔:將來對個人和小微企業,從間接融資的角度,是不是就是“銀行+普惠”?你要么去銀行,要么去普惠?

    趙容奭:非常對。主要是兩點,第一,如果你到其他國家,從消費金融公司借款的人并不一定是收入低的人。比如韓國,三星的高管收入都很高,但還是會跟消費金融公司借錢,因為非常方便,非???,銀行非常煩瑣、麻煩。比如說我需要5萬塊錢,只要3個月,定價高點無所謂,因為只是短期融資需求。普惠金融的客戶體驗和銀行是不同的。中國消費貸款余額是28萬億,96%都是銀行提供的,只有4%是平均貸款余額1億元的小貸公司提供的。而美國消費貸款的余額當中,50%是銀行提供的,50%是非銀行提供的。其他亞洲國家,68%是銀行提供,32%是非銀行提供的。什么意思?也就是說中國現在非銀行提供的消費貸款余額占比太低了,才剛剛開始。

    到2020年,我個人的預測,這個貸款余額會從28萬億上升到至少52萬億。而52萬億當中,非銀行的占比會從現在的4%上升到20%。在這20%當中,我希望普惠可以占到10%,現在我們是6%,以后雖然說從比例來看好像沒有增長太大,但是整個市場在增長,我的夢想是要達到1萬億的貸款余額。

    秦朔:這非常激動人心??!

    趙容奭:馬明哲董事長一直在講5年、10年以后的事,而不是局限于眼前、今天、這個月的事。到目前為止,銀行的金融服務與消費金融是非常不同的。銀行非常煩瑣,非常嚴格,而普惠金融金額低、快速,但風險更高一些。同時,銀行的資金成本只有2%,而消費金融資金成本最小8%,所以差異是6%,因為這個差異,銀行一般是服務那些高收入、高金額、低風險的客戶,因為那些高貸款金額的客戶愿意等較長時間,他們是一種計劃性消費,而不是急需錢。而消費金融,因為資金成本比較高,所以無法在這方面和銀行競爭,他們服務的客戶一般是低收入、風險較高、貸款金額比較低的,但優勢在于便利。

    我覺得真正的改革已經發生了??梢韵胍幌?,如果說消費金融公司的新客戶獲取成本,還有運營成本,在極端情況下接近于0的話,而銀行什么東西都是高大上的,辦公室、網點租金很貴,銀行職員的薪酬也很高,所以銀行的費用基數很高,如果這樣下去,我們絕對可以和銀行競爭的。當然如果銀行不斷下沉服務的客群的話,我們也很難和銀行競爭,但未來五年絕對有巨大的機會,前提是我們可以實現真正的互聯網金融,獲得客戶的運營成本接近于0。那么,銀行和非銀行之間的競爭就會越來越模糊,就跨界了,這在歷史上從來沒有發生過。我覺得這是很有意思的一點,大家也都可以觀察這一點。

    四、普惠金融其實是有壁壘的

    秦朔:有一個問題,風控的前提假定人性是惡的,所以要很多參數來保護自己,而你的模式是相信客戶是善的。兩者之間是不是有一些矛盾?

    趙容奭:信任是互相的,我們需要信任客戶,客戶也要信任我們。如果說我們讓客戶給我們那些很容易造假的信息,首先這個事我們就沒做對。因為客戶花了很多時間,給了我們很多信息,到最后我們發現當中很多信息是虛假的??蛻粢灿羞^錯,當然更重要的過錯是我們,因為我們的流程讓我們無法信任客戶給我們的信息。所以我是希望能夠完全相信客戶,我不會給他任何造假的可能性或者是空間。并不是我覺得客戶好還是不好,跟這個無關。我只是為了建立起更好的互信,如果說客戶給我他的車保、社保、壽險記錄等等,所有都是真實的信息,客戶無法操縱,我通過系統獲取,我就會完全信任這個客戶。如果說我用這些真實的數據來做貸款決策,成本低,處理速度又快,客戶也會信任我們,因為我給客戶的金額、價格、產品、品牌都是最好的。所以從我的角度,我要信任一個客戶,就是不能讓客戶給我任何可能造假的信息。我的價值就是知道如何對客戶的信用做評估,只有專業性不夠,才會要求客戶更多的信息,而實際上那些信息沒有什么用的。

    我們現在已經服務了350萬客戶,我相信很快可以達到1000萬用戶。這真的是需要信任的。要不然我們不可能持續下去。所以我一直說,沒有信任,就不是平安,不是平安普惠。

    秦朔:這個市場會不會是贏者通吃的市場?規模下,不可能提供有競爭力的服務。你有更多的市場份額,可以有更有競爭力的價格,慢慢就會從普惠金融的領導者變成一個可以和銀行競爭的更大市場的領導者。

    趙容奭:百分之百肯定。一旦我們的貸款做到一定規模后,就可以分散風險。因為到那個時候我們可以知道哪里有風險,這個可以做,那個可以做,就可以管好我們的貸款組合。只有有了規模,在每個地方有產品、有渠道,你才能夠服務全國的客戶。只有規?;?,你的運營成本才可以更低。這和買運動鞋是不一樣的,每雙鞋的成本都差不多。普惠金融一旦有了規模,絕對風險管理更好,費用絕對更優,加上我們有品牌,網點遍布全國各地,就可以制定市場標準。別人沒有辦法提供和我們一樣低的價格。

    我相信未來五年,只有三家最大的公司可以存活下來,其他都是來了又去,去了又來的。如果說我們要成為這么大一家公司的話,就必須要有使命感,必須要有比賺錢更高的使命感和責任感,這樣的才是永久的公司。一開始,很多人說我們是高利貸,因為規模小、定價高、風險高。但隨著互聯網化,低成本地覆蓋大眾客戶,和銀行差不多的定價,就是真正的普惠金融了,就會影響到銀行。銀行不能再按照傳統的方式去做,必須要去改變。這些改變對中國的客戶也是好的。

    秦朔:你擔心不擔心互聯網公司做普惠金融?

    趙容奭:現在我也在向互聯網公司認真學習。但是我覺得我走在他們前面。第一,我們是真的。當然這不是說他們是假的,而是說我們有真實的過去十年,1000億貸款余額,350萬客戶,而且有整個客戶生命周期的信貸數據;第二,我們線下的網點遍布全國,在風險管理尤其是貸后管理方面,如果有一些部分是無法實現完全線上的,我們有線下的團隊去做。他們只能通過外包?;ヂ摼W公司是閉環里面的經營,而我們是開環里面的互聯網金融公司。

    普惠金融其實是有壁壘的。我們有多元化的模式,無論線上、線下的客戶都能覆蓋全國;我們已經有超過350萬成功貸款的客戶,這中間的風控、催收賬款的能力都是更加透徹的,不像互聯網公司只能打電話;由于存量客戶占比不斷提升,續貸費用不斷下降,使得我們的運營成本快速下降;在創新比如反欺詐方面,我們的網絡識別囊括政府機關、社交平臺、電商、運營商等多源頭信息,對客戶多源交叉求證;在信用風險方面,我們有“身份雷達”。

    另外,我們的核心審批技術都是在系統當中,沒有任何人知道是什么規則,可能只有一個人真正知道是如何批貸款的,甚至我都不知道這個規則是什么。所以在技術方面,這種門檻已經建立。公司里也會有員工流失,但影響不了這個流程。而且到目前為止,真正有能力的人從來沒有離開過平安普惠,因為他們知道在平安普惠有未來。

    五、在偉大基礎上創造出更偉大的東西

    秦朔:你現在探索的模式有沒有什么標桿?類似中國的蘋果或者是中國的特斯拉?

    趙容奭:我是2007年加入平安的,當時是在匯豐,之前在花旗,當時平安在全球企業排行榜當中排400多位,和花旗、匯豐差距很大,現在已經差不多了。平安已經很偉大了,我希望在偉大基礎上創造出更偉大的東西,所以我們要成為標桿。如果說我們設定了某一個公司作為標桿,某一天超過了,我們就沒有使命感了。我們的做法和花旗、匯豐是完全不一樣的。即便說現在經濟增速下行,但消費金融的市場滲透率現在還是非常小的,所以我們還是有能力去做業務的,空間是很大的。

    我覺得中國有特有的優勢,中國人不懼怕變化,更多是擁抱變化,無論年輕還是年老都愿意嘗試新東西。當然,中國有時太追求快,尤其是像貸款、信用卡領域,當競爭非常激烈的時候,很多公司只是簡單降價,賣金融產品就像賣消費品,就會忽視風險。

    秦朔:作為公司的領導人,你的管理風格是哪一種?

    趙容奭:我應該是以內部管理為導向的,我很少做對外的工作。另外,我會問很多問題。我歡迎創新,可以擁抱錯誤,非常寬容,我們團隊從來不互相罵人,但是我們會提出很多問題。我不斷向團隊問問題,你這個怎么想?你這個怎么解決?不是為了給他們壓力,而是分享想法,推動互相學習的過程。

    秦朔:你希望平安普惠的員工共同打造一種怎樣的公司文化?

    趙容奭:我們的DNA就是堅持。我喜歡的風格就是堅忍不拔,只要哨聲不停,就不會停止腳步。還有寬容、執行。每次面臨問題的時候,都是大家在一起討論,非常開放。但是一旦做了決定后,必須要百分之百按照決定執行,沒有任何商量。落實的時候,我們對自己的要求是非常嚴格的。我們不像很多公司,要么每次開會就是頭腦風暴,但根本沒有執行,要么就是有很多執行,但沒有思想交流。


    文章來源:零壹財經??? 作者:秦朔

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